Diferença entre desenvolvimento de negócios e vendas

Embora seja um equívoco comum que vendas e desenvolvimento de negócios (BD) sejam a mesma coisa, mas não é verdade, nem podem ser usados ​​de forma intercambiável. Vendas é o principal processo para gerar receita com a venda de um produto. Para obter uma vantagem competitiva no mercado, as operações de vendas precisam ser continuamente escaladas e otimizadas por uma empresa. Isso significa recrutar mais pessoal de vendas e parceiros de canal e, em seguida, propor um plano de remuneração sólido, com objetivos realistas para aumentar as vendas. Por outro lado, o desenvolvimento de negócios concentra-se em identificar a correspondência entre um produto e um segmento de mercado com clientes em potencial. O principal objetivo do desenvolvimento de negócios não é gerar receita. Em vez disso, trata-se de criar o ajuste adequado ao mercado do produto.

Bryan Gonzalez, analista de desenvolvimento de vendas da TOPO (empresa de consultoria e consultoria), disse que há duas razões pelas quais todo o processo de vendas agora inclui o processo de desenvolvimento de negócios e as vendas, ou seja, uma dificuldade crescente de alcançar compradores e vantagens de especialização. Para entender melhor a diferença entre os dois, é importante saber o que realmente é.

Vendas

As vendas consistem em obter receita vendendo o produto no segmento de mercado selecionado para atingir a liderança de mercado. O objetivo principal das vendas é selar um acordo. Depois que um lead qualificado é recebido por um representante de desenvolvimento de negócios (BDR), a equipe de vendas é responsável por levar o negócio até a linha de chegada.

Desenvolvimento de negócios

O desenvolvimento de negócios e o gerenciamento de produtos trabalham lado a lado para construir uma posição competitiva no mercado. Desenvolvimento de negócios não significa fechar o maior número possível de vendas em um pequeno período de tempo; trata-se de criar o maior número possível de relacionamentos à medida que a empresa progride, o que abre as portas de oportunidades para o pessoal de vendas fechar seus negócios.

Diferenças

Escalabilidade

O papel das vendas é vender um produto diretamente ao consumidor final, enquanto que, quando se trata de desenvolvimento de negócios, seu papel é vender o produto através de um parceiro de forma escalável. Isso significa que o próprio desenvolvimento dos negócios não é responsável por fazer a venda final. A escalabilidade é um fator-chave aqui, pois permite que as empresas utilizem sua equipe de vendas ou pequenos grupos criados por parceiros para acessar o público.

Tamanho

Vendas tem mais a ver com a identificação de capacidade. Essa é a razão pela qual há mais equipe de vendas em uma empresa e ela tende a crescer rapidamente com o tempo. Porém, as equipes de desenvolvimento de negócios são relativamente menores e preferem manter um tamanho pequeno, percorrendo os parceiros existentes. A criatividade do desenvolvimento de negócios reside no reconhecimento de parceiros que se encaixam na descrição e na identificação de um curso de ação para oferecer valor ao cliente final de um parceiro..

Foco vs. Execução do plano

A função do desenvolvimento de negócios é identificar o quanto um negócio se expandirá e de onde virá, e então interpretar a abordagem pela qual ele pode ser alcançado. As vendas desenvolvem um relacionamento com os usuários finais para vinculá-los a um produto ou serviço final. Em outras palavras, a BD trata de conceber, focar e mensurar o plano, enquanto as vendas são sobre sua execução.

Vs. expansão. Distribuição de Produtos e Serviços

Os gerentes da BD buscam maneiras de expandir os negócios para aumentar a receita e, assim, fazem estratégias para expandir o mercado atual e encontrar um novo. Os gerentes de vendas, por outro lado, cuidam da distribuição de produtos e serviços no mercado e designam territórios aos representantes de vendas para atingir as metas predefinidas..

Gestão de preços e inventário

Os preços de bens e serviços são observados criticamente por um gerente de desenvolvimento de negócios. Ele também negocia com fabricantes e distribuidores para definir o preço certo, por exemplo, se a demanda por um determinado produto cair no mercado, ele pode tentar obter um preço mais baixo para aumentar a demanda e, finalmente, melhorar o fluxo de receita geral. Portanto, o desenvolvimento de negócios é responsável por definir o preço de produtos e serviços. Os gerentes de vendas também lidam com fabricantes e distribuidores, mas o objetivo de sua interação é garantir que haja estoque suficiente disponível para manter um nível razoável de estoque. Eles usam informações estatísticas para identificar os requisitos de estoque de uma empresa e medir as preferências de seus clientes..

Dirigindo as tendências do mercado

Desenvolvimento de negócios é sobre agilidade. É uma das características mais importantes de um gerente de desenvolvimento de negócios, porque as tendências do mercado mudam de tempos em tempos e existem vários fatores que desencadeiam essas variações. Portanto, eles precisam tomar decisões oportunas e ajustar os produtos, serviços e preços da empresa em conformidade, assim que perceberem a flutuação da moeda e a variação na demanda ou nas tendências dos consumidores. Pelo contrário, as tendências do consumidor são observadas regularmente pelo gerente de vendas para determinar as maneiras de como o desempenho pode ser aprimorado. Por exemplo, os representantes de vendas podem ser instruídos pelo gerente a promover bens e serviços semelhantes aos vendidos pelos concorrentes para fins lucrativos.

Coletando informações vs. Fechando o negócio

O desenvolvimento de negócios é responsável por coletar o máximo de informações possível sobre os líderes de mercado, os principais problemas e a necessidade de ter uma solução. O planejamento e o trabalho iniciais devem se basear na coleta desses dados para criar uma estratégia sólida. A equipe de vendas começa de onde a equipe da BD parou, enquanto se esforça para selar um acordo. Suas responsabilidades são mostrar como a proposta de valor se encaixa em seu plano de negócios, comparar seu próprio produto com o de seus concorrentes, fornecer um detalhamento de preço, definir os termos do contrato, definir uma avaliação de produto e elaborar um plano de implementação.

Capacidade de capturar uma imagem maior

A eficácia de um gerente de desenvolvimento de negócios é parcialmente baseada em sua capacidade de ver uma imagem maior além de suas próprias responsabilidades e manter seu foco para atingir as metas definidas por um negócio. Por exemplo, geralmente inclui trabalhar lado a lado com gerentes de diferentes departamentos de uma empresa para ajudá-los na preparação de apresentações e gerenciamento de negociações de contratos..

O sucesso das vendas baseia-se na capacidade de supervisionar vários pontos de venda em diferentes territórios. É aqui que os gerentes de vendas precisam mudar de tática de acordo com a demanda daquela região, a fim de melhorar suas receitas e aumentar os lucros.

Embora, o desenvolvimento de negócios possa ser visto como um valete para todos os negócios, mas deve-se notar que eles não podem substituir as vendas. De fato, uma empresa provavelmente falharia na ausência de uma equipe de vendas focada. Indivíduos que trabalham no departamento de vendas possuem características diferentes daquelas que trabalham no departamento de desenvolvimento de negócios; por exemplo, eles podem entender melhor as técnicas de marketing do que os gerentes da BD. Se o objetivo do BDR é reunir os principais elementos dos negócios, são os representantes de vendas que materializam as metas definidas pelo BDR.

São processos de engenharia social que se baseiam fortemente na compreensão e no impacto de um comportamento humano que não pode ser controlado por nenhum negócio. É por isso que é importante definir, testar, formalizar, otimizar e dimensionar os processos de vendas e desenvolvimento de negócios, a fim de obter liderança de mercado.